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Consultoría
Nuestro proceso de
consultoría en Estrategia y Tácticas de Precios nos
permite tener múltiples puntos de entrada y alcances, de acuerdo
con las necesidades específicas de su compañía. El
desarrollo completo del proceso incluye:
| (1) Diagnóstico de su estrategia de precios para identificar oportunidades y dimensionar el plan de trabajo, |
| (2) Educación y entrenamiento del nivel directivo de su organización para nivelar conceptos, |
| (3) Análisis estratégico del portafolio,
para garantizar competitividad y rentabilidad al satisfacer a los clientes finales,
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| (4) Análisis estratégico de canales,
para lograr efectividad y eficiencia en los procesos de distribución, |
| (5) Herramientas de comunicación de valor,
para elevar la disposición de pago de los clientes, |
| (6) Gestión del cambio, para la puesta en práctica de las recomendaciones, y |
| (7) Soporte y acompañamiento en la implementación de la nueva estrategia de precios. |
DIAGNÓSTICO
Diagnóstico
de su estrategia de precios, analizando su coherencia con las
estrategias competitiva y de mercadeo de la compañía. (arriba)
EDUCACIÓN & ENTRENAMIENTO
Entrenamiento
completo de su grupo directivo en estrategia y tácticas de
precios, para nivelar conceptos y garantizar una activa
participación de cada miembro del equipo en el proceso de
consultoría. (arriba)
ANÁLISIS ESTRATÉGICO DEL PORTAFOLIO
Desarrollo de un portafolio de ofertas basado en valor, que satisfaga las necesidades de sus segmentos objetivo y guarde coherencia con la posición competitiva de la compañía:
Análisis competitivo:
Coherencia entre los niveles generales de precios, los objetivos financieros, la posición competitiva de la compañía, y la fase del ciclo de vida del mercado atendido.
Segmentación del mercado:
Identificación de los segmentos objetivo que la empresa es capaz de atender rentablemente, definidos por necesidades comunes y ocasiones de consumo.
Desarrollo de ofertas:
Diseño de soluciones que responden a las necesidades de cada segmento objetivo, con base en los atributos que valoran, y su peso relativo dentro de la decisión de compra.
Mapas de valor: Cálculo de los precios de las ofertas, con base en la relación precio-valor de las alternativas existentes en el mercado, garantizando su coherencia y competitividad.
Menú de precios a clientes finales:
Listas de precios a clientes finales que permite gestionar el portafolio de forma proactiva y transparente, y atender varios segmentos sin destruir valor.
Análisis de elasticidad: Ajuste fino de los niveles de precios de cada una de las ofertas, considerando la elasticidad al precio de la demanda.
Revisión de portafolio:
Ajuste de los precios actuales del portafolio, depuración de las ofertas redundantes y lanzamiento de nuevas soluciones necesarias para atender los segmentos objetivo.
Costos incrementales:
Análisis de costos incrementales para garantizar la rentabilidad del nuevo portafolio, maximizando la competitividad y rentabilidad del mismo. (arriba)
ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE CANALES
Diseño de la estructura óptima de remuneración de canales, para maximizar el alcance de la distribución y evitar conflictos entre los canales y el fabricante:
Tipificación de canales: Identificación de los diferentes tipos de canales y definición de los criterios que deben cumplir para llegar a los segmentos objetivo y cumplir con la función de distribución que les corresponde.
Cálculo de descuentos:
Cálculo de los descuentos comerciales óptimos a cada cliente, de acuerdo con la rentabilidad esperada por los canales y la rotación de cada oferta del portafolio.
Menú de descuentos a canales:
Herramienta de gestión de canales que garantiza una relación transparente y proactiva con los distribuidores, minimizando los conflictos y mercados negros entre canales que perjudican los resultados del fabricante.
Revisión de clientes:
Ajuste de los descuentos comerciales actuales, identificando oportunidades para mejorar la competitividad en clientes clave, y renegociar descuentos cuando se está dejando dinero sobre la mesa. (arriba)
HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN DE VALOR
Definición de tácticas y herramientas cuantitativas de comunicación de valor, asegurando que las políticas de publicidad, distribución y ventas soporten la estrategia de precios y se maximice la disposición de pago de sus clientes:
Herramientas cuantitativas:
Cuantificación del valor económico de las ofertas del portafolio, para usarlo como argumento de venta en los clientes más racionales y minimizar el trabajo operativo de la fuerza comercial.
Guiones de venta:
Políticas claras para renunciar a clientes o canales que no son rentables, y definición de argumentos para que la fuerza comercial pueda retener a los clientes fieles y/o adquirir clientes de la competencia. (arriba)
GESTIÓN DEL CAMBIO
Entrenamiento de
mandos medios y áreas operativas en los conceptos y herramientas
de la nueva estrategia de precios, para garantizar la apropiada
implementación de los cambios sugeridos. (arriba)
SOPORTE & ACOMPAÑAMIENTO
Soporte
periódico para resolver dudas y problemas clave durante el
proceso de implementación de las mejoras de la estrategia de
precios. (arriba)
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